jueves, 27 de octubre de 2011

EL PRECIO EN LAS ORGANIZACIONES CAPITALISTAS (II)

En la anterior entrada analizamos el precio desde el punto de vista de la teoría clásica, y aún así pudimos ver que el coste no es algo fijo, si no que más bien evoluciona constantemente, no sólo con la variación de costes del mercado, sino con la propia evolución de nuestra organización.

Vamos a analizar en esta entrada la técnica de fijación de precios a la inversa. Esta fijación de precios es propia en las operaciones B2B y en particular ha sido ámpliamente utilizada en España por ejemplo en el sector de las energías renovables, en el que el beneficio que obtendría el inversor por la instalación y puesta en producción de la central fotovoltaica estaba claramente legislado y por tanto también el precio de adquisición pasó a estar claramente determinado. Otro ejemplo claro es  la distribución mayorista, en el que el propio fabricante fija el PVP, vendiéndole al distribuidor mediante un descuento que se convierte directamente en el margen sobre las ventas.

En este tipo de operaciones nuestro cliente va a obtener una utilidad perfectamente cuantificable en unidades monetarias de nuestro servicio o producto.

Pues bien, si somos capaces de averiguar la utilidad en unidades monetarias que nuestro cliente va a obtener sobre nuestro producto o servicio, podemos inducirle a fijar su margen. Este margen puede oscilar desde el 15% sobre la venta en sectores púramente industriales al 50% más propio del sector retail.
Es decir, si sabemos que nuestro cliente puede vender nuestro producto o servicio por 100 €, por qué no inducirle a que lo compre por 85 €, con lo que su margen bruto será del 15%, aunque nuestros costes sean de 5€. Evidentemente esta situación será la deseada por todos los empresarios.

Aquellos que defienden los mercados perfectos me responderán que esa situación tenderá a desaparecer     porque el propio mercado se regulará. Es decir, dado que los beneficios son cuantiosos irán apareciendo progresivamente agentes que produzcan a 5€ y vendan a 85€. Cuantos más agentes aparezcan, evidentemente más competencia existirá, iniciando los precios un descenso hasta llegar a una situación de precio de venta de 5€ + 15%  = 5,88 (Por ejemplo).

Si atendemos a la definición de mercado perfecto: "Es aquel en el que la información sobre las condiciones (calidad) de lo que se negocia es la misma para todos los oferentes y demandantes (no hay información exclusiva o privilegiada) y la información de Precios y volúmenes está también al alcance de todos."

Mucho me temo que los mercados perfectos, como casi todo lo que lleva asociado este adjetivo, tan sólo existen en los libros. Para que un mercado sea perfecto, como indica la propia definición, la información debe ser simétrica y abundante, y como todos sabemos esto en la realidad no ocurre nunca. De hecho el ser humano lleva siglos tratando de aprovechar los sesgos de información en su propio beneficio.

Esto nos lleva a que cada negociación deberá de llevar asociado un precio distinto, idea tan en boga hoy en día, ya que esto conlleva maximizar los márgenes posibles de las organizaciones empresariales. La idea de un único precio para el mismo producto es propia de la sociedad industrial. La actual sociedad de la información nos permite fijar un precio distinto para cada consumidor.

En la siguiente entrada daremos un repaso a la teoría de los mercados marginalistas. Esta forma de fijación de precios es usada actualmente en los mercados de energía. La famosa subasta de electricidad que tanto nos afecta, funciona de esta forma.